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税理士のDM戦略って有効・・?

2011 - 07/16 [Sat] - 00:53

 東京の方では一般的という話をちらほら聞きますが、関西ではあまり見かけないものに税理士からのDMがあります。ええ、税理士さんが新規関与契約や乗り換え契約を促すために法人事業者などに送りつけるダイレクトメールのことです。

 先日も私の関与先さんが「こんなもん届いたよ。ほら。」といって私に税理士から届いたDMを見せてくれました。「報酬が安い!」って書いてありましたが、別に私の設定報酬額とたいして変わりませんよ・・(笑)。

 時々DMをバラ撒いたことがあるという税理士さんの話を聞くことがありますが、現実的にはほとんど反応は無いそう。コストを考えると非常に割の合わない広告方法なのだとか。

 でもね、もしこれからDMを打とうと思っておられる税理士さんがおられたら、ちょっと考えてみて欲しいんです。私もお客さんが増えないで困ったとき「DM作戦もありかな」と一瞬思ったことがあるので、DMを打ちたくなる気持ちはわからないでもないのですが、はっきり言って税理士がDMを打つのは逆効果です。

 なぜなら、そのDMを受け取る側の気持ちになってみて下さい。よくある税理士からのDMは「報酬額が安い!」「月額○○円から!」みたいなスーツの激安セール広告みたいなものがほとんど。つまり「既存の税理士よりうちは安いですよ!」という「安さ」だけを売りに出しているものばかり。「!」マークのオンパレード(笑)。

 で、その「!」マークが連発されたハデなDMを受け取った法人経営者や経理担当者がどう感じると思います?その「報酬の安さ」を前面に出したDMをみて「じゃあ、この税理士に乗り換えてみるか」と思ってくれると思います?DMを打つ側としてはそれを期待していますよね?

 でも、うちのお客さんが私に見せてくれたDMを税理士である私が見て思いましたよ、「なんか痛々しい」って。「うちは安いです。だからうちなら今より安い報酬で申告と決算ができますよ!」って必死で訴えているんですけど、その必死さがとても痛い。

 そのDMを受け取った立場からみれば、安さだけを売りにする税理士なんて怪しくって仕方ありません。「報酬を安くすればお客が集まる」とスーパーの野菜を売るのと同じように思っている時点で大間違い。なぜなら税理士って安さだけが売りの商売じゃないですもの。事業者さんだってそれはよくわかっておられます。

 税理士の商売はスーパーの野菜や日用品の商売とは全然違うんです。「安さ」よりもむしろ「信用・安心感」が大切なんです。だから信用できるかどうかもわからない、会ったこともない、どこにあるかもわからない遠方の税理士事務所から「うちは安いですよ!」というDMを受け取ったって、ただ胡散臭いだけなので普通は無視するんですよ。

 例えばもし税理士であるあなたが新規開業した見も知らない弁護士から「うちの相談報酬や顧問料は激安ですよ!」というDMを受け取ったらどう思います?あるいは「うちの治療費は業界最安値!」みたいな売り文句の歯科医からのDMを受け取ったらどう思います?

 普通胡散臭くってそんな弁護士や歯医者に行こうなんて思わないでしょ?だから我々税理士のDMだって一緒ですって。「安さ」だけを前面に出したDMを送ったって、普通は誰も頼もうなんて思いませんて。

 「安さ」を前面に打ち出している時点で「ああ、この人お客さんいなくて困ってんねんなぁ。客増やすために『安い、安い』言うて必死やわ。」って見透かされちゃうんですよ。また「DMを送ってくる税理士=客も実務経験も少ない」というイメージですから信用を重視したい依頼者からは余計に敬遠されますよね。

 万が一そのDMを見て問い合わせをしてくる事業者がいるとすれば、むしろその方がコワイですよ。そんな値段だけで税理士を乗り換えるような人がいたら、いずれまた他に安いところを見つければ乗り換えて行くし、あるいは報酬に見合わない難癖をつけてこられたり、わけのわからない脱税などをして責任を全部こっちに押しつけてくるようなろくでもない依頼者に決まってます。

 結局安さにつられて乗り換えてくる依頼者なんてロクなもんじゃないんです。そんなところと絡んでいたらリスクが高くって仕方ないだけです。まともなお客さんからは胡散臭がられ、変なお客は寄ってくる、とDMを打ったって全くコストに見合わない成果しか得られないんです。

 そんなこんなで冷静に考えると、ホームページやDMなどを含めた税理士の広告って値段を前面に出すのは決して得策ではないですね。むしろ報酬額については記載してもよいけれども絶対に「安い」とは書かない方がよいと思いますね。

 安いかどうかはその広告を見た事業者に自分で判断してもらえばよいだけで、税理士サイドから売り込む話ではないです。それよりもやはりいかに信用してもらえる事務所であるかということを地味に訴えていく方が税理士という商売とすれば得策でしょうね。

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