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「事務所の売りは?」という質問に対する答

2016 - 12/22 [Thu] - 16:17

すっかり間が空いてしまいました。一ヶ月以上も更新をしなかったのは今までなかったことですね。別に体調を崩していたとかそんなことは全くなく、少し仕事やら他のことにエネルギーを注いでいましたのでこんなことになってしまいました。

さて、タイトルは「事務所の売りは?」という質問に関するものですが、このブログをお読みの税理士さんも時々こういう質問を他の方から受けませんか?私はこの質問を大手商社の海外子会社の代表をしている昔からの友人から受けました。

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しばらく考えて、私は「うーん、まあお客さんからみて『信頼できる』ところじゃないかなぁ。それくらいしかないなぁ」と答えますと、その友人は「そうか・・、信頼できる、か・・。なんか他に得意分野とかないの?」と改めて訊いてきたのですが、私は「うーん、もちろん何でも仕事はこなすけど、別に得意分野っていうのはないなぁ。」と答えました。

きっと尋ねてきた友達からすれば、「節税」とか「海外税務」とか「不動産」「医業」とかそういう私の業務上の「得意分野」を訊きたかったんだろうと思います。そして彼にすれば「自分の得意分野、売りをはっきりと意識して業務を行っているか」「他人に尋ねられてすぐに自分の売りになる部分をはっきりと答えられるか」というところを知りたかったんだと思います。

ところが私の答えが「信頼できること」という抽象的な答えだったので少し拍子抜けし、いささか失望したんだと思います。一流商社マンの彼にすれば「自分の売り、得意分野もわかってなかったら、商売を飛躍させることなんてムリだろ」と思ったことでしょう。

その空気は私もわかったので、なんかこのちぐはぐなやりとりしかできないところをもどかしくも感じましたが、といっても私自身が大風呂敷を敷く性格ではないので少し聞きかじっている程度のことを「自分の得意分野です!できます!」とは言えないんですよね。だから私の売りに関する答えはとても地味なものになってしまうわけです。

でも最近立て続けに私の売りを強く自覚するケースがありました。ここ2~3ヶ月の間に私の事務所に新たに仕事をご依頼くださった皆さんが、他の税理士さんとかとも比較なさった上でおっしゃったことが皆さん一緒だったのです。

それは「あなたは他の税理士さんみたいに大きなことを言わないし、とても誠実そうだから信頼してあなたにお願いしようと思った」ということだったんです。そう、「あれができます、これもできます」と一生懸命売り込むことももちろん仕事を獲得する上では大切なことだと思いますが、お客さんの中にはむしろ「大風呂敷を広げて何でもできる、任せてくれ、という税理士は胡散臭くて信頼できない。それより大きなことは言わなくても誠実・堅実に納税者の利益を考えて仕事をこなしてくれる人の方がいい」と思ってくださる方も少なくないんです。

それは私たち自身が第三者の税理士や弁護士に仕事を依頼することを想像してみればわかると思いますが、税理士には自分のプライベートなことも含め、収入や財産などのすべてについて話す必要があるんですよね。そんな話をする相手がお調子者で口が軽そうで信頼感の少ない人だとしたらどう思いますか?

やっぱりそんな人に自分のプライベートな話はあんまりしたくないと思うんですよね、普通は。だってどこでペラペラしゃべるかわかったもんじゃないですし、そもそも本当に依頼者の利益のために仕事をするのか、税理士自身の利益のために仕事をするのかわかったもんんじゃありませんからね。それより落ち着いて話を聞いてくれて、口が堅そうで、信用できそうな税理士のほうがいいと思うんですよね。

で、そう言って仕事を依頼してくださったお客さんが立て続けにおられたものですから、私は私の「売り」は「信頼できること」「誠実そうなこと」でいいんじゃないかと思い至ったのです。もちろん「信頼できる」という表現の中には「仕事もきっちりやってくれる」という意味合いが含まれていると私自身は理解しています。ですから人柄だけでなく仕事をきっちりやらなければ意味がないとは思っています。

別に業務上の突出した得意分野がなくても、「信頼できそう」「誠実そう」と依頼者に思ってもらえて、そのおかげで関与先が増えていくのであれば、「信頼できそう」「誠実そう」ということが十分税理士自身や事務所の「売り」になるんです。

ですから、もし独立開業してお客さんが増えないと悩んでいたり、或いはいつかは独立したいがどうやってお客を増やしたらいいのだろう、と考えている税理士さんがおられるとしたら、業務上の得意分野を作っていくことももちろん大切だと思いますが、「人柄」や「魅力」について意識することも大切なのではないかと思います。

私自身はこういう「人的な長所」も十分すぎるほどの税理士の売り、事務所の売りになると思っています。なにも業務上の得意分野が自分や事務所の売りになるとばかりは限りません。そりゃあ超資産家がとにかく1億でもいいからトクになる節税策を行って欲しい、といって税理士を探しているのであればパーソナリティよりも単純に業務の能力だけが評価の対象になると思いますが、私たちが日々接している依頼者についてはそこまで人間性を度外視した実務能力は求められることはないと思います。

それより「あんなわけわからん人に頼むのなんかイヤ」と思われるような税理士より、「あんたに頼んでよかったわ」と思われる税理士のほうがご依頼者の満足度は高いのではないでしょうか。だから、税理士や事務所の性格、人間性、雰囲気というものは十分「売り」やセールスポイント、そして強みになると最近の私ははっきりと理解するようになりました。

だから、「あなたの売りは?」と尋ねられたら、「それは私自身と事務所の信頼感、誠実さです」と自信を持って答えればよいと思います。それは結構大きなセールスポイントになりますよ、間違いなく。

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