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「安売り競争」ではなく「安くても儲かる」仕組み作りを

2012 - 01/17 [Tue] - 22:06

 世の中の経営指南においては「安売り競争は止めよう」としばしば言われます。それは確かに正しいのですが、しかし勘違いしてはいけないのは「じゃあ、値段を下げないで高い値段で売ればいいんだな」と思うことです。

 どんな時代、どんな世の中でも、商売で儲けるためのポイントはたったひとつ。「売上と経費の差額(つまり利益)をいかに増やすか」ということだけです。どんな商売だってこの点を度外視して上手く行くはずがありません。

 ですから冒頭のように安売り競争がダメだというのなら、商品の値段を高くして売ればいいじゃないか、というのは、それだけでは間違いなのです。要するに利益を最大限にさせる努力をしないのであれば、商品の値段を高く設定したって意味ないのです。逆にいえば商品の売値が他所よりも安くても、利益がきちんと確保できるのであれば安売りしたってかまわないのです。

 「安売り競争がダメ」な理由は、「利益が出ないような値段でものを売る」から「ダメ」なのであって、商圏一安い値段で値付けをしていても利益が出るのであれば、どんどん安売りをして顧客を他の店から奪い取ればいいのです。だから「安売り」が悪いわけではありません。

 大切なのは、安い値段で商売をしても儲かる「仕組み」を作ることです。世の中の企業はみんなそこに知恵を絞ってきたのです。製造業におけるトヨタのカンバンシステムはその最たるものです。いかに在庫を減らしつつ、需要に応じた商品を適切・柔軟に客に提供するか、これこそが最も効率的な製造システムであると考えて、それを実践してきたわけです。

 一般的なお商売でもこういった商売の効率化、儲けの最大化を考えることは当然ですが、私たち税理士だって一緒です。私がこの業界に入って最も驚いたのは、恐ろしいまでに非効率なやり方で仕事をしていたこと。それを当たり前だと思っているから、当然コストは高くなるし、そうなると関与先への報酬も高くしなければやっていけなかったのです。

 逆のことも言えます。報酬が高かったから、業務の効率化などたいして考える必要もなかったわけです。しかしこれだけ不況が長引いてきますと、税理士業界だって低コスト体質へのシフト、報酬額低減になっても生き残る方法を模索するのは当然です。コストと工程を減らしても高い品質の仕事を顧客に提供できる仕組み作りが大切なのです。

 ベテラン税理士さん達は「税理士業をやりにくい時代になった」と嘆きますが、今までがラクに儲かりすぎただけのことです。今の時代でも大儲けする企業がたくさんあるわけですから、税理士業だってちょっと工夫すればまだまだいくらでも儲かりますよ。儲からないのは、儲かるための努力を怠っているからです。民間企業の経営者の感覚でいえば、当然そういう答えにしかなりません。

 トヨタのシビアなコスト削減手法は、しばしば「乾いたタオルを絞る」と表現されます。税理士業界で「乾いたタオルを絞る」ようなコスト削減を行っている事務所はほとんどないでしょう。むしろ「持っただけで水がぼとぼと落ちる」ほどコスト削減や作業工程見直しはなにもしていない事務所ばかりだと思います。

 でもそこにこれからの時代を生き残っていける税理士事務所のヒントがあるんじゃないでしょうか。顧客サービスを高めることはもちろんのこと、それと平行して儲かるためのコスト管理、工程管理を厳しく徹底させていくのはこれからの時代当然ではないでしょうか。

 そうすれば税理士業はこれからも十分儲かると私は思っています。「少々報酬額が下がったってうちはぜんぜん影響ない」と言い切れるほどの体制を作っておけばなにも怖くないと思いますね。

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